《销售渠道建设与管理》
【4980元/人】
2021年08月26-27日 深圳
2021年09月09-10日 上海
2021年10月21-22日 北京
2021年11月25-26日 成都
2021年12月16-17日 广州
【课程收益】
渠道模式销售的自我准备
目标渠道快速发现，发展的手段
与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘
销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁
经销商队伍的优胜劣汰
渠道销售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果，因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的
活动纲要/Outline
第一章 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜----自我准备的重要性
小组讨论1：我们为何会不如某些我们的竞争对手？
打铁先需自身硬
渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力
渠道销售增长的三原则
思路的转变才是销售转变的开始
案例1：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
案例2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商
第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维
小组讨论2：我们目前寻找新的渠道的方法有哪些？
全局化思维工具一--APNC原则
全局化思维工具二--帕累托法则
全局化思维工具三--5W2H
全局化思维工具四--SWOT
全局化思维工具五--思维导图
上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地
案例3：谋定而后动，开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾
案例4：高效发现渠道的三个典型方式
第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售
小组讨论3：如何能使目标渠道和你坦诚交流，知无不言言无不尽？
何为顾问式销售？
销售渠道采购的因素及我们的角色
接触拜访前的四大准备工作
我们要与我们的渠道肩并肩，而不是面对面
顾问式销售的三个角色
顾问式销售的六大转变
案例5：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟
案例6：川中王诞生记
第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘
小组讨论4：销售渠道如何对你的产品产生需要？
销售渠道是否知道自己的需要
如何发现销售渠道的隐藏性需求
如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性
客户购买的动机分析
搞定所有的干系人的方法
让其自己做决定，迅速的做决定
案例7：销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求
案例8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售
第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法
先问后听再推介
顶级销售的沟通能力在于问及听
聆听的十大技巧
SPIN销售方法的精髓
FAB产品推荐的套路
最终使将你这个人销售出去，顶级销售可以做好任何产品的销售
案例9：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍
案例10：马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例
第六章 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段
布局首先是对市场的充分了解
良性的竞争使布局的基础
有目的性的引导是手段
有黑暗前景的暗示是威慑
评估销售渠道建立的时机
销售渠道布局的根本原则
案例11：没有竞争的市场导致客大欺店的结果
案例12：看到特定的市场趋势，引导经销商改变产品方向及策略的结果
第七章 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击
竞争对手的切入点分析
竞争是常态，心态要平和
消除竞争的有效手段
必要时允许竞争对手的共存
解决竞争对手的最佳方法
案例13：欲擒故纵，先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验
案例14：对市场及应用的充分了解，迅速说服代理商放弃竞争对手
第八章 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合
小组讨论5：销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长？
没有规矩不成方圆
有竞争才有发展
优胜劣汰会使整个体系更加强大
圈子的重要性--饿虎也怕群狼
必须主动进行优胜劣汰
不断优化销售渠道才能提高效率
优胜劣汰模式的具体操作方法
案例分享15：某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因
案例分享16：敢于起诉最大经销商的背后因素
讲师介绍/Lecturer
庄老师
专注于渠道全盘管理
工业品渠道销售专家
21年渠道销售管理经验
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
93年历史美资集团14年渠道销售经验
从一线做起，目前为大中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业
目前为大中国区销售总监
工业品渠道销售专家，21年渠道销售经验，国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业，北京对外经济与贸易大学商务英语专业，可英文授课
1994-1998 世界五百强首都钢铁集团——技术员，工程师，车间副主任
1998-2000 北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理
2000-2006 英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理
2006-2008 美国固瑞克集团——区域销售经理
2008-2012 美国固瑞克集团——产品销售经理
2012-2017 美国固瑞克集团——中国区销售经理
2017-2019 美国固瑞克集团——大中国区销售总监
授课风格
庄老师授课风格冷静严谨，严重反感传销式/喊口号式激烈培训，提倡理性教学，启发深入思考。同时推崇互动式交流学习，喜欢学员现场提问，问题越直接越具体越好，现场解决疑问。
庄老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验，结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变，形成了符合中国国情的渠道销售系统理论，过去20余年的市场经验积累了大量实战手段，经验及教训。
美国固瑞克集团产品参与350多个行业，因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识，由于站在整体行业高度上，所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解，知无不言，言无不尽，提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。
庄老师熟悉大量其他地区，其他行业情况，可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰，没有口音，风格稳健，善于深入浅出。性格开放风趣，具有北京人特有的幽默。
服务客户
国外客户：佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼威尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。
国内客户：东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。
| | 《心理学在员工激励和团队管理中的应用》
【4800元/人】
2021年08月26-27日 深圳
2021年09月09-10日 上海
2021年10月21-22日 北京
2021年10月28-29日 苏州
2021年11月25-26日 成都
2021年12月16-17日 广州
【课程收益】
学员参加完本培训之后，能够运用以下心理技术法来管理和激励员工：
1.掌握三阶段洞察法-破解员工行为背后的心理密码
2.能够运用洞察和心理沟通四步法转化和激励员工的负面情绪和行为
3.懂得员工工作激情的来源——内在心理动力的"飞机"模型图
4.能够根据对员工的心理洞察更精准的使用相应的激励方法和策略
5.学会评估与使用"三角色法"扭转困难情境下团队的士气低落
6.懂得使用凝聚与点燃团队激情的"团体心理动力的四要素"
活动纲要/Outline 第一讲：客户关系 - 大客户的正确关系层级审查
破冰和开场
1. 破冰游戏：使学员快速和全身心投入到课程中来
2. 在新形势下：员工的心理激励与团队管理越来越重要
3. 管理激励新方法的研究：最新第五代激励理论的结论
4. 概述后现代的心理技术在员工激励和团队管理当中可以起到的关键作用
模块一：学习洞察员工言行背后的心理活动
1. 当下管理当中常见的七种管理困境
2. 典型案例学习：员工为什么"缺乏工作动力"？
3. 学点心理学：员工内在心理活动的三阶段"冰山图"
4. 看懂和理解典型的七种员工的"心理防御机制"言行
5. 学习重点：突破心理防御，建立开放与信任的关系两个关键
6. 职场典型案例的洞察练习和激励方法研讨
模块二：员工心理动力的来源是实现精准激励的关键
1. 案例学习："员工抱怨工资不涨、工作却更辛苦了"如何激励？
2. "解读"员工六种典型情绪背后对管理者的深层心理需求
3. 掌握员工心理的窗口——画画："员工情绪地图"
4. 学习使用心理撬动四步法沟通转化员工的负面情绪和激励正面行为
5. 心理沟通四步法的分解小练习
6. 真实案例演练：角色扮演PK竞赛
模块三：运用员工内在心理动力的"飞机"模型图激励员工
1. 引导活动：采访游戏——什么最能激励你？
2. 学习：职场心理动力"飞机模型"图
3. 掌握心理激励的沟通四维方向"贡献/目标/需求/优势"
4. 分解练习四维员工激励话术
5. 画出：年轻员工、中年员工、老员工的典型"飞机图"
6. 学习根据对员工的心理洞察更精准的使用相应的激励方法和话术
7. 小组分享与讨论：我们当下的工作中如何使用这些方法和策略？
模块四："扭转困难情境下团队的士气低落的"三角色法
1. 团队士气低气压的工作表现与不良影响
2. 团队士气低落时管理者的最常见的六个误区
3. 懂得评估困境或压力下的"团队心理的三个阶段"
4. 运用三角色"包容者""促动者""教练者"帮助团体化压力为动力
5. 学习和掌握三种角色的核心句型及九种话术
6. 典型团队管理困境案例的分析研讨与演练
模块五：掌握点燃团队激情的"团体动力促发的四个要素"
1. 案例学习：员工对团队的心理期望？
2. 学点团体心理学：建立相互支持和高度默契团队的关键四要素
3. 练习四素：赢/欣赏/梦想/关怀
4. 案例练习：运用团队动力来驱动促发升温团队激情
模块六：管理者的自我关怀与激励
1. 自我了解小练习：动物的游戏
2. 自我洞察的练习：我心目中的优秀管理者？
3. 管理者自己的情绪与压力管理：自我心理转化技术
4. 管理者的自我激励：管理者自我的飞机图
5. 管理者的自我激励练习：自我教练九问
模块七：总结与展望
1. 回顾培训的内容
2. 总结培训的收获
3. 制定行动计划
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讲师介绍/Lecturer
王老师
首都师范大学心理学研究生
原天力亚太中国区副总裁（跨国EAP公司）
国家EAP专业委员会首席顾问
德国MPE领导力测评师和教练
经理人的领导力教练
EAP 资深实战型专业讲师
变革/危机/员工心理管理专家
11年心理学在管理中应用的经验
3000多个个案的咨询经验
配合企业重大变革管理50多起
配合企业危机管理100多起
背景介绍：
13年外企，2年国企，6年民企工作经验；
2年在管理、教练、讲师、EAP顾问、心理咨询师等的相关工作经验；
13年在管理咨询行业：人才测评项目、变革管理项目、危机管理项目等；
综合教育背景：工学学士、首都师范大学应用心理学研究生、管理教练、心理咨询师；
擅长领域：
培训服务
1. 管理心理课程：《管理者的洞察力》《管理者情商》《非物质激励》《引领变革》《风险员工的识别与应对》《员工惯管理》
2. 情商类课程：《压力情绪管理》《高情商沟通》《快乐工作》《以变应变》《逆境商》
教练服务
经理人潜能测评、经理人教练、升职辅导、转职教练
顾问服务
1. 变革管理顾问
2. 特殊员工的管理顾问
3. 危机管理顾问
授课风格：
培训借鉴了心理咨询技术的各类体验式的方法，大量采用案例研讨、情境学习、实战模拟以及促动技术、行动学习等以学员为中心的训练等方式，使参与者在深度的体验中获得感悟和领会。为多家跨国公司开发并实施培训课程，拥有丰富的培训经验和高级教练辅导经验，课程深受员工喜爱。
注重课前的调查和课后的辅导落地
咨询式的培训、以学员痛点为核心
案例式培训以情境学习为主要形式
轻松幽默，互动性强，体验深刻
亲和力强，引导思考、注重实用性
服务客户：
英特尔、IBM、陶氏化学、微软、汇丰银行、渣打银行、花旗银行、通用电气、YUM、伊顿、 爱普生、惠普、谷歌、空气化工、美孚石油、诺基亚、中金所、李宁、阿迪达斯、宝洁、延峰汽车、中国联通、宝钢集团、中国银行、中石油、星巴克、ITT、中国移动、海南航空、南方航空、利比等。
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