《从对抗到共赢——销售谈判技巧》《成交的秘密——顾问式销售技巧》

《从对抗到共赢——销售谈判技巧》 【2021年12月16-17日 北京】【2021年12月23-24日 深圳】 【2022年01月06-07日 上海】【2022年07月28-29日 成都】 【2022年08月25-26日 苏州】【2022年09月22-23日 广州】 课 程 费 用：4580元/人 《成交的秘密——顾问式销售技巧》 【2021年12月16-17日 上海】【2021年12月29-30日 北京】 【2022年01月20-21日 北京】【2022年06月29-30日 成都】 【2022年08月04-05日 苏州】【2022年07月21-22日 广州】 课 程 费 用：4980元/人 以上两门课.程可以定.制企业内.训，如需咨 询，请联系Andy 李先生  微信：158 0194 7671

从对抗到共赢——销售谈判技巧 第一部分：销售谈判的定义与理论  一、理解谈判的双方 学习攻略：任何业务如果正式进入谈判环节，便面临着风险的增加和成本的提高。大部分谈判并不是简单的你死我活，高超而又专业的谈判能够帮助谈判人员更快的成交并赢得更多的机会。拥有先进的谈判思想并深刻理解谈判的本质，是很多优秀谈判人员能够快速取得谈判成功的原因。 o谈判的视野层面 （竞争+合作+创意） o衡量谈判的结果 （成功和失败） o谈判的基本原理 （我方和他方） o谈判各方的目标 （增加和减少） o谈判的开始和结束 （谈判周期） o案例演练之一：购买一块桌布的谈判 o现场指导：学员谈判的点评和指导 二、底线的秘密和突破 学习攻略：准确地探知对方谈判的底线，除了敏锐的直觉，还需要科学的分析方法。在竞争的环境中，差异化自己的优势的同时并用数字量化自己的价值，能够赢得谈判对手的欣赏和认可。 o谈判的区间和底线划分 （进攻和防御） o决定谈判底线的八大要素 （底线的要素） o谈判的价值交换和底线的突破 （量化价值沟通法） o差异化的价值和价值沟通 （价值的独特性分析） o竞争的优劣势分析 （SWOT分析法） 三、谈判中的信息获取 学习攻略：知道对方的底线并不必然导致按照底线成交。知道对方的让步范围和进攻策略需要谈判人员掌握更多的信息。谈判过程中的信息获取远远没有销售过程的信息获取那么容易，所以谈判人员需要拥有更强的信息获取能力。 o成功的核心秘密 o获取谈判信息的提问 o独特的漏斗式提问方法 o漏斗式提问方法的现场演示 四、谈判中的策略以及手段和方法 学习攻略：有的谈判套路老谋深算虚虚实实，有的谈判招式初出茅庐生涩僵硬；没有攻无不克的套路，也没有屡战屡败的招式。无论是进攻还是防御，谈判套路和招式都会或多或少地影响谈判人员的心理防线，从而影响到预期的谈判结果。 o对方占优势下的策略 （常用策略） o对方处弱势下的策略 （常用策略） o优劣势均衡下的策略 （常用策略） o其他可能的谈判策略 （其他策略） o常用谈判策略的两面性 （进攻+破解） o谈判的心态和心态管理 （尽量避免+尽量做到） o案例演练之二：厂房扩建的报价谈判 o现场指导：学员谈判的点评和指导 第二部分：谈判的博弈和力量的运用  一、如何规划一个好的谈判开始 学习攻略：战场上没有侥幸。每一个成功都离不开精心策划。巧妙计划，不打无准备之仗，是每个优秀的谈判人员在谈判前都会多花精力的必要功课。谁的规划和准备做的更加充分和专业，谁就更加有可能在谈判中获得更好的成功。 o确定谈判的目标 （目标的优先序+分解） o明确谈判的项目 （项目的价值和对方收益） o设定项目的区间 （优先级+四个区间） o评估双方的力量 （力量对比的优劣势） o可行的谈判方案 （要素和要素组合） o选择谈判的策略 （目标+组合+风险） o谈判的换位思考 （他方的可能性） o谈判的备选计划 （方案备选+创新） o谈判的团队规划 （结构+模拟实战） 二、谈判的过程和力量的博弈 学习攻略：目标是在过程中实现的。一个流程混乱，节奏失控的谈判很难赢得主动。优秀的谈判人员不但始终紧紧地瞄准目标，而且同时也会步步为营，严格把控个个谈判环节，充分利用每个谈判力量和筹码，甚至不惜制造僵局，直至目标达成。 o谈判的一般流程 （过程+节点+力量） o谈判的核心步骤 （主导过程+挽回被动） o谈判的开局管理 （开局要点+开局之后） o谈判的僵局管理 （制造僵局+僵局转化） o案例演练之三：年度采购合同的谈判 o现场指导：学员谈判的点评和指导（引入"观察员"作为独立的"点评"第三方） 三、如何修改谈判各方的心理认知 学习攻略：谈判人员内心对事情的看法和判断会影响谈判的目标、模式、策略以及情绪。巧妙和高超的沟通能力能够影响对方的心理认知。优秀谈判人员的高情商沟通往往会赢得更好的谈判效果。 o谈判底线的认知陷阱 （买方成就+让步风险） o站在对方立场和角度 （理解心态+修改认知） o获得对方的积极认可 （认知层面+价值强化） o影响和修改对方认知 （心态管理+底线评估） o如何坚持我方的要价 （坚持要点+坚持策略） o案例操作之四：设备报价的谈判 o现场指导：学员谈判的点评和指导（引入"观察员"作为独立的"点评"第三方） 四、实现谈判目标的让步策略 学习攻略：没有原则和缺少策略的退让极有可能毁掉一个富有价值的谈判。兼顾攻防的巧妙让步不但能够有效地获得对方的让步，而且还能够将谈判的步骤逐步推进到成交的终点，甚至让双方在愉快的氛围中，水到渠成地达成共识。 o谈判让步的规划 （让步模式和风险） o谈判让步的艺术 （让步的防御和进攻） o让步模式的选择 （让步的价值和成本） o运用非对称交易 （巧妙的交换原则） o谈判让步工作表 （让步的得给清单） 五、谈判成交阶段以及后续谈判能力的提升 学习攻略：善始善终不仅仅是流程和环节，也是能力和修养。谈判的成交并不必然意味着谈判的成功。成功的谈判需要优秀的能力。优秀的能力都是在不停地实战中检验，并在不断的总结和反思中提炼和升华的。 o谈判成交和收尾 （成交信号+成交仪式） o谈判的结果审查 （目标达成+关系匹配） o自我的提升总结 （经验总结+优化提升） 讲师介绍 王老师  关键客户管理教练 - 工业品销售培训专家 原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练 18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验 多年大客户销售教练，培训过的销售人超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天 工作履历   2005任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。 2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。 王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元 王老师参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，讲授的主要课程包括：《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。 2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理，为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。 成交的秘密——顾问式销售技巧 一、销售思维 1，B2B解决方案式销售定义 1）B2B与B2C的区别 2）什么是顾问式销售 2，成为顾问式销售的要素 1）销售的胜任力模型 工具运用：ASK模型 2）消费者购买行为分析 二、初步接触 1，专业访谈流程 1）启动 – 引起注意，获得好感 2）调查 – 沟通现状，引导需求 3）显示能力 – 推介产品利益与方案 4）取得承诺 – 实现销售进展与成交 2，建立信任 1）建立关系的目的 2）关系与信任的区别 互动研讨：如何在短时间建立客户的信任 三、需求调研 1，客户需求金字塔 1）思考：客户为什么会购买产品？ 2）思考：客户为什么不购买？ 3）客户的显性需求和隐性需求 互动研讨：客户不想购买的原因及对策方法 2，SPIN技法解析 1）状况性询问技巧 2）问题性询问技巧 3）暗示性询问技巧 4）需求确认性询问技巧 工具运用：SPIN提问工具的情景演练 四、能力证实 1，产品呈现 1）产品的FAB分析 2）产品能力定位 工具运用：FAB和产品能力工具表练习 3）唤醒你的产品优势 2，找出产品和客户的需求的链接点 1）问题与需求背后的原因？ 2）与客户的价值交集 工具运用：客户需求与产品链接工具表使用 五、晋级承诺 1、为什么要有晋级承诺？ 1）完成销售我们要有哪些销售行为 2）每个销售阶段的识别和划分 3）不同阶段客户关注的焦点 工具运用：客户购买逻辑 2、客户的晋级承诺对销售的影响 1）销售不是一个人销售 2）影响客户晋级承诺的要素 案例研讨：客户为什么不承诺 讲师介绍 韩老师  ■ 16年市场营销团队与管理实战背景 ■ 同济大学、清华大学、辽宁大学、西安大学、厦门大学、浙江大学、上海复旦、上海财大、上海交大、南京大学特聘讲师 从业经历： 他拥有16年市场营销团队实战与营销管理经历和磨练，从德国拜客、立邦涂料、赚道社交，历经销售代表、销售经理、大区总监、企业顾问的历练，使他对市场营销团队和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验。 长时间专研各大销售流派，有着扎实的理论知识和实战经验，同时，还获得了芬兰引导协会在中国的第一批认证，并把引导学习和销售培训完美的结合，形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。 经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。 他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦、问题和挑战，通过与客户的对话以及对企业的实际情况分析和评估，制定出符合企业现状的建议解决方案。 协助企业更好地建立销售制度、销售内部培训制度，更好地进行绩效辅导和销售机会的分析等销售管理工作的改善与提升。

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