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Lesson1：《销售渠道建设与管理》 Construction and Management of Sales Channel Lesson2：《大客户开发与维护策略技巧》 Strategies and Skills of Key Account Development and Management
《销售渠道建设与管理》 【4980元/人】 2021年07月22-23日 广州 2021年08月26-27日 深圳 2021年09月09-10日 上海 2021年10月21-22日 北京 2021年11月25-26日 成都 【课程收益】 渠道模式销售的自我准备 目标渠道快速发现，发展的手段 与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘 销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁 经销商队伍的优胜劣汰 渠道销售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果，因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的 活动纲要/Outline 第一章 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜----自我准备的重要性 小组讨论1：我们为何会不如某些我们的竞争对手？ 打铁先需自身硬 渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力 渠道销售增长的三原则 思路的转变才是销售转变的开始 案例1：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了 案例2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商 第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维 小组讨论2：我们目前寻找新的渠道的方法有哪些？ 全局化思维工具一--APNC原则 全局化思维工具二--帕累托法则 全局化思维工具三--5W2H 全局化思维工具四--SWOT 全局化思维工具五--思维导图 上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地 案例3：谋定而后动，开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾 案例4：高效发现渠道的三个典型方式 第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售 小组讨论3：如何能使目标渠道和你坦诚交流，知无不言言无不尽？ 何为顾问式销售？ 销售渠道采购的因素及我们的角色 接触拜访前的四大准备工作 我们要与我们的渠道肩并肩，而不是面对面 顾问式销售的三个角色 顾问式销售的六大转变 案例5：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟 案例6：川中王诞生记 第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘 小组讨论4：销售渠道如何对你的产品产生需要？ 销售渠道是否知道自己的需要 如何发现销售渠道的隐藏性需求 如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性 客户购买的动机分析 搞定所有的干系人的方法 让其自己做决定，迅速的做决定 案例7：销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求 案例8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售 第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法 先问后听再推介 顶级销售的沟通能力在于问及听 聆听的十大技巧 SPIN销售方法的精髓 FAB产品推荐的套路 最终使将你这个人销售出去，顶级销售可以做好任何产品的销售 案例9：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍 案例10：马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例 第六章 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段 布局首先是对市场的充分了解 良性的竞争使布局的基础 有目的性的引导是手段 有黑暗前景的暗示是威慑 评估销售渠道建立的时机 销售渠道布局的根本原则 案例11：没有竞争的市场导致客大欺店的结果 案例12：看到特定的市场趋势，引导经销商改变产品方向及策略的结果 第七章 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击 竞争对手的切入点分析 竞争是常态，心态要平和 消除竞争的有效手段 必要时允许竞争对手的共存 解决竞争对手的最佳方法 案例13：欲擒故纵，先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验 案例14：对市场及应用的充分了解，迅速说服代理商放弃竞争对手 第八章 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合 小组讨论5：销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长？ 没有规矩不成方圆 有竞争才有发展 优胜劣汰会使整个体系更加强大 圈子的重要性--饿虎也怕群狼 必须主动进行优胜劣汰 不断优化销售渠道才能提高效率 优胜劣汰模式的具体操作方法 案例分享15：某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因 案例分享16：敢于起诉最大经销商的背后因素 讲师介绍/Lecturer 庄老师 专注于渠道全盘管理 工业品渠道销售专家 21年渠道销售管理经验 国内顶尖渠道营销/营销管理大师 93年历史美资集团14年渠道销售经验 从一线做起，目前为大中国区销售总监 北京科技大学机械设计与制造本科毕业 北京对外经济与贸易大学商务英语专业 目前为大中国区销售总监 工业品渠道销售专家，21年渠道销售经验，国内顶尖渠道营销/营销管理大师 北京科技大学机械设计与制造专业，北京对外经济与贸易大学商务英语专业，可英文授课 1994-1998  世界五百强首都钢铁集团——技术员，工程师，车间副主任 1998-2000  北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理 2000-2006  英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理 2006-2008  美国固瑞克集团——区域销售经理 2008-2012  美国固瑞克集团——产品销售经理 2012-2017  美国固瑞克集团——中国区销售经理 2017-2019  美国固瑞克集团——大中国区销售总监 授课风格 庄老师授课风格冷静严谨，严重反感传销式/喊口号式激烈培训，提倡理性教学，启发深入思考。同时推崇互动式交流学习，喜欢学员现场提问，问题越直接越具体越好，现场解决疑问。 庄老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验，结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变，形成了符合中国国情的渠道销售系统理论，过去20余年的市场经验积累了大量实战手段，经验及教训。 美国固瑞克集团产品参与350多个行业，因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识，由于站在整体行业高度上，所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解，知无不言，言无不尽，提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。 庄老师熟悉大量其他地区，其他行业情况，可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰，没有口音，风格稳健，善于深入浅出。性格开放风趣，具有北京人特有的幽默。 服务客户 国外客户：佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼威尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。 国内客户：东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。	《大客户开发与维护策略技巧 》 【4980元/人】 2021年07月15-16日 北京 2021年09月16-17日 深圳 2021年10月14-15日 上海 2021年11月18-19日 广州 2021年11月04-05日 苏州 2021年12月09-10日 成都 【课程收益】  1.学习华为客户关系管理流程方法论，如何从决策链客户  关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户。  2.客户关系管理作为支撑流程，如何通过管理大客户策  略、管理客户活动规划，管理接触与沟通，提升客户满意  度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监  控。  3.通过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具痛苦  链、痛苦表、权利地图使用。  4.掌握客户沟通风格的分类方式，根据客户的沟通风格，  调整沟通方式，同频共振。 活动纲要/Outline 第一讲：客户关系 - 大客户的正确关系层级审查  学习攻略： 大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并制定增加大客户业务价值的策略。 1.四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略） 2.诊断当前的大客户关系和问题 3.正确定位大客户的关系和预期结果 4.制定目标和计划来修正大客户关系 5.关系重塑，做到"层高、面广、关系深" 6.小组讨论：赢得大客户的正确关系 第二讲：关键理念 - 大客户的价值开发和销售思维 学习攻略： 想要管理一个关键的客户，不仅仅是要求客户经理拥有优秀的销售技能，更为重要的是拥有管理好大客户的高度和思想以及系统性的思考和执行的能力；这和管理一般客户的销售人员有本质的差异。如果一个优秀的销售人员是一个特种兵的话，一个优秀的大客户经理则是管理一群特种兵的将军。 1.大客户的核心价值 2.如何赢得大客户的最佳实践 3.大客户期望的价值与公司能力的匹配 4.如何实现大客户期望价值的思路和流程 5.客户与供应商之间的博弈说明了什么问题 6.小组讨论：聆听大客户的声音 7.自我检测：客户眼中的"你"和公司 8.大客户销售艺术的演变趋势是怎样的 9.客户管理和销售发生了哪些深刻的变化 10.大客户销售的艺术与科学是如何对比和统一的 11.成功大客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求 第三讲：开发路线图 - 赢得商机的路径，关键节点  学习攻略： 进攻大客户就像一场战争，要全局一盘棋。系统性的思考不能只停留在思想上，更要在具体的执行层面上落地实施；进攻大客户必须要有一张完整的进攻路线图并制定阶段性的关键战役节点和实际具体的战斗部署。没有章法就容易乱套。 1.分析大客户的购买原因和购买变化 2.分析大客户的购买流程和切入时机 3.如何复制优秀大客户经理的最佳实践 4.分析最佳实践路线图和阶段性战略目标 5.实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点 6.自我审查现实客户的关键节点并改变自己的销售行为 7.自我诊断：你的大客户现在处在哪个具体的关键节点 8.行动计划：使用销售流程路线图，推动你的大客户管理和销售效果 第四讲：策略性技巧 - 技巧与流程交融，管理成交流程  学习攻略： 一个优秀的大客户经理不仅仅要知道如何管理销售，更需要知道客户是如何购买，以及购买背后的深层原因，这样才能有可能做到管理客户的购买。这种深层分析客户购买的原始驱动力能够帮助大客户经理更加系统地洞察客户的业务，找到客户产生各种项目的源头，并从中创造更多的业务。要达到这样的目的，需要大客户经理拥有非同一般的全局性的大技能。 策略性技巧之一： 探索 （价值开发机会 + 价值增长机会领域） 学习攻略： 一个优秀的大客户经理应该能够做到非常深刻的理解甚至比客户还要懂得客户的业务。只有看透客户，才能做事入木三分。 1.探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务 2.案例分享：三个不同行业的案例分享 3.案例分析：如何洞察客户的业务与目标和挑战 4.学员演练：深刻分析现实客户的环境和业务目标与挑战 5.课堂辅导：帮助学员有效分析自己的现实大客户 6.达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有哪些 7.自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平 8.行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平 策略性技巧之二： 联盟 （团队对接 + 团队关系加强） 学习攻略： 赢得一个关键的客户并不能只是依靠一个人，更不是仅仅需要说服某个单独的负责人。一个优秀的大客户经理为了实现目标，在整体布局上能够整合多方资源，联合己方的团队去对接并联盟客户的团队，并建立起牢固的双方组织架构上的多层面的合作关系。不仅仅要做到合纵联盟，而且也要做到纵横捭阖。 1.内部联盟的积极结果和消极结果对比 2.大客户管理内部联盟的组织和结构如何有效 3.如何区别对待大客户管理外部的层次联盟 4.内部团队联盟如何有效对接外部客户团队联盟 5.内外部联盟需要的组织内外部的系统性资源对接 6.达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑有哪些 7.案例分享：重大联盟事件的分享和联盟策略分析 8.自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平 9.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平 策略性技巧之三： 定位 （影响客户观点 + 持续改变客户认知） 学习攻略： 客户的认知和观点一旦形成便难以改变。修改大客户的原有认知和观点，并能够持续地影响而且获得大客户的积极认知和认可，以及对成功合作关系的期待，显得不可缺少。如果仅仅只有方案的价值优势是远远不够的，大客户经理还需要从客户的不同组织层级上狠下功夫，获得层高面广的广泛赞助。 1.大客户定位的成功要素和原则 2.我们应该如何前瞻性定位我们自己 3.如何区别有效定位大客户不同管理层 4.我们的优势和价值的前后期定位的侧重点 5.达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑 6.自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平 7.综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题 8.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平 策略性技巧之四： 差异化 （竞争优势强化 + 独特价值渗透） 学习攻略： 客户永远不会只认可一家公司。差异化的竞争优势，能够帮助大客户经理最终在竞争的世界里获得胜利。这个尤其需要大客户经理能够建立起客户团队的选择偏好，包括匹配度，价值和关系的独特性等。 1.差异化最重要的三大成功要素 2.获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑 3.自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势 4.行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平 5.策略性技巧五：融会贯通，四合一 （当前价值审视 + 未来价值创造） 6.四个技巧的时间循环和相互的转化 7.灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，四个技巧融合 8.大客户开发和维护策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的总结 第五讲：独特方案 - 人无我有，人有我优  学习攻略： 解决方案不能仅仅聚焦在产品和服务和客户需求上，否则很容易被竞争对手所替代或者复制。独特的解决方案要从大客户的业务源头着手，将方案所创造的价值和独特性逐个一一对应到大客户的业务环境压力、业务目标的实现、业务挑战的解决和关键的成功要素上。这种深入根基共生共荣的解决方案是容易让客户心有所属的。 1.独特方案必须满足的六个维度 2.独特价值方案的框架和内容 3.独特价值方案的内在关联逻辑 4.实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户） 5.现场指导：学员方案的反馈、点评和指导 第六讲：关键价值演讲 - 呈现说服，画龙点睛  学习攻略： 任何威力强大的解决方案如果仅仅停留在纸面上，效果都会大打折扣。如果一个价值独特的解决方案，加上结构巧妙的和独特设计的关键价值演讲，能够在重要的环节获得客户关键人物的高度认可并且给力鼎力支持，从而达到出其不意骑兵突袭的效果。 1.剖析传统销售演讲的问题 2.关键价值演讲对象的驱动和需求分析 3.关键价值演讲的结构和逻辑和重点 4.价值演讲的时机选择和铺垫设置 5.关键价值信息的传递，预期目标的达成 6.实践操作：学员关键演讲（结合现实客户） 7.现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导 讲师介绍/Lecturer 王老师 关键客户管理教练 - 工业品销售培训专家                      原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练 18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验 多年大客户销售教练，培训过的销售人超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天 授课风格                      以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。
报名请填写表单发送到我的邮箱 课程信息： 课程场次： 公司信息： 姓名： 职位： 联系方式： 邮箱： 联 系：周 先生  Steven Zhou 个人手机：189-3042-8162 email：singupxuexi @163.com（报 名 表 单 请 发 送 至 此 邮 箱，请-勿-直-接-回-复） 微信咨询请添加微信号：同手机号 退订：unsubscribetd @163.com，请发送邮件至此邮箱

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