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sábado, 18 de septiembre de 2021

《大客户开发与维护策略技巧》&《销售渠道建设与管理》(可.定 .制 .内. 训)

大客户开发与维护策略技巧


上海   10月14-15日
深圳   10月29-30日
苏州   11月04-05日
广州   11月18-19日
北京   11月25-26日
成都   12月09-10日

4980元/人


【课 程 收 益】

* 从全局的角度系统地洞察大客户管理

* 为公司制定一个成功的大客户管理方案

* 全面地深度剖析大客户的内外部要素

* 更加准确地在客户的内部建立关键人员

   联盟

* 在公司内部建立赢得大客户的联盟

* 区别竞争对手并获得有利的竞争优势

* 影响采购决策团队的偏好来实现销售

* 进行关键决策人价值演讲来获得关键的

   支持和承诺


【课 程 大 纲】

第一讲:客户关系 - 大客户的正确关系层级审查

四种客户关系 (普通、优先、伙伴、战略)

诊断当前的大客户关系和问题

正确定位大客户的关系和预期结果

制定目标和计划来修正大客户关系

关系重塑,做到"层高、面广、关系深"

小组讨论:赢得大客户的正确关系


第二讲:关键理念 - 大客户的价值开发和销售思维

大客户的核心价值

如何赢得大客户的最佳实践

大客户期望的价值与公司能力的匹配

如何实现大客户期望价值的思路和流程

客户与供应商之间的博弈说明了什么问题

小组讨论:聆听大客户的声音

自我检测:客户眼中的"你"和公司

大客户销售艺术的演变趋势是怎样的

客户管理和销售发生了哪些深刻的变化

大客户销售的艺术与科学是如何对比和统一的

成功大客户管理的三个维度(知识+技能+特质)42条胜任要求


第三讲:开发路线图 - 赢得商机的路径,关键节点

分析大客户的购买原因和购买变化

分析大客户的购买流程和切入时机

如何复制优秀大客户经理的最佳实践

分析最佳实践路线图和阶段性战略目标

实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点

自我审查现实客户的关键节点并改变自己的销售行为

自我诊断:你的大客户现在处在哪个具体的关键节点

行动计划:使用销售流程路线图,推动你的大客户管理和销售效果


第四讲:策略性技巧 - 技巧与流程交融,管理成交流程

探索客户的关键业务领域,充分理解客户的业务

案例分享:三个不同行业的案例分享

案例分析:如何洞察客户的业务与目标和挑战

学员演练:深刻分析现实客户的环境和业务目标与挑战

课堂辅导:帮助学员有效分析自己的现实大客户

达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有哪些

自我诊断:如何与客户一起评估我们的探索水平

行动计划:使用探索技巧来改进客户管理水平


内部联盟的积极结果和消极结果对比

大客户管理内部联盟的组织和结构

如何区别对待大客户管理外部的层次联盟

内部团队联盟如何有效对接外部客户团队联盟

内外部联盟需要的组织内外部的系统性资源对接

达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑有哪些

案例分享:重大联盟事件的分享和联盟策略分析

自我诊断:如何与客户一起评估我们的联盟水平

行动计划:使用联盟技巧来改进客户管理水平


大客户定位的成功要素和原则

我们应该如何前瞻性定位我们自己

如何区别有效定位大客户不同管理层

我们的优势和价值的前后期定位的侧重点

达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑

自我诊断:如何与客户一起评估我们的定位水平

综合诊断:结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题

行动计划:使用联盟技巧来改进客户管理水平


差异化最重要的三大成功要素

获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑

自我诊断:如何与客户一起评估我们的竞争优势

行动计划:使用差异化技巧来改进客户管理水平


第五讲:融会贯通,四合一 (当前价值审视 + 未来价值创造)

四个技巧的时间循环和相互的转化

灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧,四个技巧融合

大客户开发和维护策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的总结

独特方案必须满足的六个维度

独特价值方案的框架和内容

独特价值方案的内在关联逻辑

实践操作:客户定制化的独特方案(结合现实客户)

现场指导:学员方案的反馈、点评和指导


第六讲:关键价值演讲 - 呈现说服,画龙点睛 

剖析传统销售演讲的问题

关键价值演讲对象的驱动和需求分析

关键价值演讲的结构和逻辑和重点

价值演讲的时机选择和铺垫设置

关键价值信息的传递,预期目标的达成

实践操作:学员关键演讲(结合现实)

现场指导:学员演讲的反馈、点评和指导



【讲 师 介 绍】—— 王老师

关键客户管理教练 - 工业品销售培训专家 

原汉高(中国)亚太区首席大客户销售教练

18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验

多年大客户销售教练,培训过的销售人超5000人2017年被汉高(亚太)返聘培训25天

可中、英双语授课,客户满意度高。

聚焦于学员实际问题,分析问题总结经验,帮助学员突破销售瓶颈。

注重实战与案例教学,对学员案例进行现场分解和重构,课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。

擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导,对问题本质进行针对性解决。


销售渠道建设与管理


北京   10月21-22日
上海   11月04-05日
成都   11月25-26日
广州   12月16-17日

4980元/人 




【课 程 收 益】

* 渠道模式销售的自我准备

* 目标渠道快速发现,发展的手段

* 与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求

   的挖掘

* 销售渠道的良好布局方法及应对消除竞

   争对手的威胁

* 经销商队伍的优胜劣汰

* 渠道销售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果,因此学习销售渠道的建设管理方式极其重要


【课 程 大 纲】
第一章 胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜----自我准备的重要性
小组讨论1:我们为何会不如某些我们的竞争对手?
打铁先需自身硬
渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力
渠道销售增长的三原则
思路的转变才是销售转变的开始
案例1:盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
案例2:为何两年前劝说他不要做经销商,两年后劝说他做经销商

第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维
小组讨论2:我们目前寻找新的渠道的方法有哪些?
全局化思维工具一--APNC原则
全局化思维工具二--帕累托法则
全局化思维工具三--5W2H
全局化思维工具四--SWOT
全局化思维工具五--思维导图
上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地
案例3:谋定而后动,开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾
案例4:高效发现渠道的三个典型方式

第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售
小组讨论3:如何能使目标渠道和你坦诚交流,知无不言言无不尽?
何为顾问式销售?
销售渠道采购的因素及我们的角色
接触拜访前的四大准备工作
我们要与我们的渠道肩并肩,而不是面对面
顾问式销售的三个角色
顾问式销售的六大转变
案例5:如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟
案例6:川中王诞生记

第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘
小组讨论4:销售渠道如何对你的产品产生需要?
销售渠道是否知道自己的需要
如何发现销售渠道的隐藏性需求
如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性
客户购买的动机分析
搞定所有的干系人的方法
让其自己做决定,迅速的做决定
案例7:销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求
案例8:仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法
先问后听再推介
顶级销售的沟通能力在于问及听
聆听的十大技巧
SPIN销售方法的精髓
FAB产品推荐的套路
最终使将你这个人销售出去,顶级销售可以做好任何产品的销售
案例9:劝说经销商调整销售力量,在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍
案例10:马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例

第六章 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段
布局首先是对市场的充分了解
良性的竞争使布局的基础
有目的性的引导是手段
有黑暗前景的暗示是威慑
评估销售渠道建立的时机
销售渠道布局的根本原则
案例11:没有竞争的市场导致客大欺店的结果
案例12:看到特定的市场趋势,引导经销商改变产品方向及策略的结果

第七章 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击
竞争对手的切入点分析
竞争是常态,心态要平和
消除竞争的有效手段
必要时允许竞争对手的共存
解决竞争对手的最佳方法
案例13:欲擒故纵,先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验
案例14:对市场及应用的充分了解,迅速说服代理商放弃竞争对手

第八章 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合
小组讨论5:销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长?
没有规矩不成方圆
有竞争才有发展
优胜劣汰会使整个体系更加强大
圈子的重要性--饿虎也怕群狼
必须主动进行优胜劣汰
不断优化销售渠道才能提高效率
优胜劣汰模式的具体操作方法
案例分享15:某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因
案例分享16:敢于起诉最大经销商的背后因素


【讲 师 介 绍】—— 庄老师
专注于渠道全盘管理
工业品渠道销售专家
21年渠道销售管理经验
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
93年历史美资集团14年渠道销售经验
从一线做起,目前为大中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业
目前为大中国区销售总监
工业品渠道销售专家,21年渠道销售经验,国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业,北京对外经济与贸易大学商务英语专业,可英文授课

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Allen 宋海彬

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