销售渠道建设与管理
2021年12月16-17日 广州、2022年01月20-21日 北京、2022年04月14-15日 上海
2022年05月26-27日 深圳、2022年08月25-26日 成都
4980元/人
项目全过程管理控制与实践
2021年12月16-17日 北京、2022年03月17-18日 上海、2022年05月26-27日 深圳
2022年06月29-30日 成都、2022年07月21-22日 广州
课 程 费 用:4800元/人
以上课程均可定制内训,如需详细信息,请联系顾问
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销售渠道建设与管理
第一章 胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜----自我准备的重要性
小组讨论1:我们为何会不如某些我们的竞争对手?
打铁先需自身硬
渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力
渠道销售增长的三原则
思路的转变才是销售转变的开始
案例1:盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
案例2:为何两年前劝说他不要做经销商,两年后劝说他做经销商
第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维
小组讨论2:我们目前寻找新的渠道的方法有哪些?
全局化思维工具一--APNC原则
全局化思维工具二--帕累托法则
全局化思维工具三--5W2H
全局化思维工具四--SWOT
全局化思维工具五--思维导图
上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地
案例3:谋定而后动,开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾
案例4:高效发现渠道的三个典型方式
第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售
小组讨论3:如何能使目标渠道和你坦诚交流,知无不言言无不尽?
何为顾问式销售?
销售渠道采购的因素及我们的角色
接触拜访前的四大准备工作
我们要与我们的渠道肩并肩,而不是面对面
顾问式销售的三个角色
顾问式销售的六大转变
案例5:如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟
案例6:川中王诞生记
第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘
小组讨论4:销售渠道如何对你的产品产生需要?
销售渠道是否知道自己的需要
如何发现销售渠道的隐藏性需求
如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性
客户购买的动机分析
搞定所有的干系人的方法
让其自己做决定,迅速的做决定
案例7:销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求
案例8:仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售
第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法
先问后听再推介
顶级销售的沟通能力在于问及听
聆听的十大技巧
SPIN销售方法的精髓
FAB产品推荐的套路
最终使将你这个人销售出去,顶级销售可以做好任何产品的销售
案例9:劝说经销商调整销售力量,在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍
案例10:马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例
第六章 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段
布局首先是对市场的充分了解
良性的竞争使布局的基础
有目的性的引导是手段
有黑暗前景的暗示是威慑
评估销售渠道建立的时机
销售渠道布局的根本原则
案例11:没有竞争的市场导致客大欺店的结果
案例12:看到特定的市场趋势,引导经销商改变产品方向及策略的结果
第七章 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击
竞争对手的切入点分析
竞争是常态,心态要平和
消除竞争的有效手段
必要时允许竞争对手的共存
解决竞争对手的最佳方法
案例13:欲擒故纵,先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验
案例14:对市场及应用的充分了解,迅速说服代理商放弃竞争对手
第八章 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合
小组讨论5:销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长?
没有规矩不成方圆
有竞争才有发展
优胜劣汰会使整个体系更加强大
圈子的重要性--饿虎也怕群狼
必须主动进行优胜劣汰
不断优化销售渠道才能提高效率
优胜劣汰模式的具体操作方法
案例分享15:某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因
案例分享16:敢于起诉最大经销商的背后因素
讲师介绍——鲍老师
实战营销管理专家
通用电气公司亚太区营销总监
法国施耐德电气公司产品总监
西门子电气公司渠道销售经理
荷兰飞利浦公司销售经理
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项目全过程管理控制与实践
· 项目管理基础
项目及其属性、特点,项目为什么难管?
事业环境因素、组织过程资产、可交付成果、相关方
案例:项目干系人的重要性 & 悉尼歌剧院项目的过程?
项目成功的评判标准及组织决策、组织结构对项目的制约
· 项目立项管理
项目的来源及商业论证、项目立项章程的编制、项目经理的任命、PMI的项目经理人 才三角模型
案例:博世汽车的项目章程 & 谁才合适做项目经理?
· 项目计划管控——范围、进度计划编制
工作分解结构、工作分解结构的作用、如何编制工作分解结构、编制工作分解结构
分组练习:编制你的项目的工作分解结构
WBS分解过程中的常见问题解析
项目进度安排、排列活动顺序及估算活动持续时间技巧、关键路径与关键链
项目进度计划编制、影响工期的常见要素解析
分组练习:编制你的项目的进度计划
· 项目的资源与成本管控
项目中的主要的成本构成与支出规划;项目成本管理要点、成本构成及特点、项目成本管理流程、成本类别、估算成本的方法、项目投资估算的编制及其审核、项目风险应对的预算编制、编制项目成本计划基准(S曲线)、项目成本控制 、影响项目成本超支的因素、实施成本控制的手段和方法、传统成本控制方法的弊端、基于挣值(Earned Value)的成本控制原理、实施过程中的资源获取与管理。
· 项目监控——进度控制
运用Project2016管理工期和进度、如何结合WBS分解使用Project2016来做编制项目计划及优化工期、项目整体计划的优化与平衡、甘特图、网络图、跟踪图、日历图、任务及资源的分配状况图、控制项目进度
· 项目监控——变更控制
项目的常见变更原因、设计变更、工程量、工期、技术规范等调整工期、资源、优先级甘特图、网络图、跟踪图、日历图、任务及资源的分配状况图、合同条款等、变更控制程序、变更日志及管理计划更新
· 项目监控——风险管控
项目风险的概念及管理过程、风险来源与识别、风险的评估和量化、风险应对策略 及监控、如何通过合同,规避风险
小组讨论:案例项目风险识别及应对规划
· 项目监控——信息与沟通
项目实施过程中有哪些信息?沟通为什么这么难?沟通的原则与方法、常见的项目 沟通场景应对
· 总结与行动计划
· 杨老师
·上海交大项目管理中心 项目管理高级讲师
·美国PMI认证的项目管理师(PMP)(编号:1202961)
·精益六西格玛黑带(Lean 6Sigma BB)
·美国PMI认证的敏捷项目管理师(PMI-ACP)(编号:2032688)
·WFA认证的行动学习促动师
·PowerProject企业项目管理软件 系统顾问
·《项目管理评论》杂志电子刊 编委
·一体化项目管理解决方案提出者、倡导者
·核心课程:成功的项目管理,项目管理知识体系,运用MS Project2010/2013/2016管理项目,美国项目管理协会PMP认证考前辅导,企业项目化管理平台部署咨询服务。
* 退 订:unsubscribetd @163.com,请发送邮件至此邮箱
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