roymarguia.correo 学 习 资 料

               高级秘书、助理和行政人员技能提高训练

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时间地点：2015年7月24-25日北京   8月07-08日深圳    8月21-22日上海

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参加对象：企业各级行政管理人员、各级助理和秘书、办公室主任、前台人员等

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学习费用：3200/2天，（含课程讲义、午餐、茶点等）

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垂询热线：上海：021-31006787 北京：010-5129-9910、深圳：0755-6128-0006  

在线QQ：320588808   值班手机： 189-189-58501   许先生

如此信件打扰您的正常共，请发送"删除"至wytuixin@163.com，我们会将您邮箱从数据库删除，不再发送，打扰之处，还请谅解！

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课程背景：

在现代企业面临的竞争日益激烈的今天，企业对行政管理水平要求也越来越高，
同时对行政管理人员的专业素质也提出更高的要求，行政管理人员没有受过系统的专业知识和技能的训练，仅凭自我认知是无法站在全局的视野做好行政管理工作的；很多时候想为领导做得更多，却总是因不懂领导被动地顾此失彼完成一些事务性的工作，很难"想领导所想，急领导所急"，成为领导不可或缺的得力助手；经常听到公司领导下属抱怨行政管理工作不到位，而从事行政管理工作的人士，整天忙得晕头转向，却只有苦劳没有功劳，不知如何让行政管理工作变得更有效率，更好地体现自己的职业价值；想快速提升自身的行政管理能力，又苦于没有专项的培训课程；为此，我们特别为存在上述行政管理工作困扰的人士量身定做了本次课程，通过两天的集中训练，全方位提升行政管理工作的认知水平，快速掌握提升行政管理工的各项能力的方法和技巧；——新形势下需要五星级的行政管理者，具备"调频"能力，本课程将教您如何掌握"调频"技巧，学习快速"懂"领导的方法，具备调整与领导一个"频道"上进行沟通的能力，真正成为领导的得力干将。

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课程收益：
 明确各级行政管理人员的职业发展方向；
 岗位认知，职责明确；
 明确行政管理工作必须掌握的各种专业知识；
 学会奠定非领导的"领导"地位；
 运用流程化管理技能提升行政管理工作水平 ；
 有效利用时间管理的工具，提高自身工作效率；
 规范文档管理为企业运营发挥重要作用；
 提升的商务公文写作技巧，提高驾驭文字的能力；
 学习掌握会议的组织策划和高效主持会议技巧；
 了解作为一个专业化的前台行政人员所需具备的职业形象与商务接待的内涵；
 掌握沟通的基本步骤，学习沟通的基本方法，了解沟通的基本原则，以其提高人际沟通技巧。
 学习如何从优秀到卓越的方法，成为五星级秘书/助理的的能力及方法

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讲师简介：敦平老师
秘书协会首席顾问及最受学员喜爱的高级培训师
富士康"通用管理课程""人力资源系列课程"特聘讲师

经历与风格：
敦平老师是一位深圳民企的优秀高层管理者，在企业受大环境影响，许多企业遇到危机，敦平老师临危授命企业高管，在企业资金短缺，市场份额减少的情况下，用切合企业实际的管理方式和科学的管理方法，帮助了多家民企度过难关。由于敦平老师在企业任老总职务外，一直在企业扮演着老板的高级秘书角色，培养出一批批五星级秘书/助理团队，有较强的企业操作实践能力和较好的理论功底，课程案例真实、鲜活且有实用性，更加贴近企业实际，赢得学员们的认可。
敦平老师有8年专职教师、2年咨询顾问、10年企业管理经验，历经多个行业。根据多年的授课经验，通过对企业行政及管理人员的不断培训、实践、思考，尤其是与学员的互动，在探索中不断完善和改进，逐步形成课堂上最吸引受训人员的是其典型案例分析、互动研讨感悟、精辟总结升华、实务操作练习相结合的培训形式，使得有一定管理实践经验的学员产生豁然开朗、耳目一新的感觉。培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松，实战性强。

主打课程：
《企业行政助理管理系列课程》                 《职业化——成就事业秘书的金钥匙》
《客户服务与客户投诉处理技巧…》             《商务公文写作》
《董事秘书，助理技能提升》                   《企业内训师培训及培训体系建立》

部分培训过的企业：
地产业：勤诚达国际控股集团（房地产）；深圳泰富华地产；长城物业；佛山万科物业；东莞汇景地产贵阳家喻地产；广东大航地产；汕头宜华地产；成都乐安居地产、物业；福建云顶地产；重庆华都地产……
制造业：富士康集团（深圳、北京、天津）；联益达科技有限公司；方正微电子有限公司；台资德爱电子；比克电池；深圳格瑞普电池；中诺电话；中宇元一数码科技有限公司；深圳天基电气；证通电子集团、上海欧雅壁纸、深圳国立智能电力科技有限公司……
其它：深圳公安系统；深圳燃气集团；深圳国通集团、南方电网、浙江移动通信；上海通用大兴汽车集团；广州汇丰鹏汽车4S店；深圳水务集团、中海油、中国移动保定分公司、北京中信证劵、山西晋商银行、山西太原农村信用社、中国企业大学（深圳市职业经理）；贵州家喻装饰、成都农业银行；深圳职业训练学院；广西北海旅游从业人员培训（酒店宾馆、旅行社）……

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课程大纲：

第一部分  职业素养篇
一、行政人员（秘书/助理）的职业特性与素质要求
1、准确自我定位
  初级：事务性文员
  中级：事务性文员＋协助管理
  高级：独立管理＋事务处理
视频：为什么不提拔我？
现场演示："用什么方式说话，永远比说什么更重要"
2、优秀人员的胜任素质
  如何提升秘书/助理/前台人员的素质
  优秀与一般的差异修炼良好心态
案例分析：对待岗位的三种不同观点的人，命运怎么就这么不一样呢？
第一种人认为：初级秘书、文员不就是端茶倒水，接听电话，就是个"万金油"角色；第二种认为吃年轻饭，混日子；第三种可是个有心人，知道脚下的路该怎么走，剖析她的成功路是怎么走的。
如何理解五星级的秘书/助理从优秀到卓越
案例：老板眼中的五星级秘书/助理

二、职业生涯规划
   1、什么是职业生涯规划？
2、为何要进行个人职业生涯规划？
  分析自我，确立人生的方向
  准确评价个人特点和强项，在秘书/助理的职业竞争中发挥个人优势
  看到秘书/助理/前台人员职业发展规划的前景，提供前进的动力
小组讨论：获得员工成长与企业绩效的双赢
3、职业生涯规划的简单步骤
  掌握SWOT分析工具进行自我分析
  运用"5W提问"法进行自我分析
 What I am? 我是什么样的人？
What I want? 我想要什么？
What I can do? 我能做什么？
What fit I most? 什么是最适合我？
What I can choose？我能够选择什么？
走进实战： "我的命运我把握，我的前途我做主。"
运用SWOT分析工具认识自我
你知道您是几号性格的人吗？你不能在困惑了，结束一直"茫、盲、忙"的状态
建议寻找通过20%的努力就能到达80%的效果的领域发展
视频：同样的事情为什么我就做不好？

三、秘书/助理职场礼仪规范
    1、塑造良好的个人职场形象
          着装的TOP原则
          "拒绝"着装败笔着装误区
          恰当的肢体语言 让自己成为一个有素养的人
          案例：为什么不录用我，我错在哪呢？

2、基本职场礼仪
  办公室礼仪
  待礼仪形体仪态的训练
※ 站姿—体态美的起点  
※ 坐姿—高雅仪态的展示
※ 走姿—动态美的展示 
※ 表情—内心世界的窗口：目光、笑容
       接待礼仪
       电话礼仪与应对技巧
       现场演示：如何着装让我更优雅和自信

四、办公场所5S管理
    5S的概念
    推行5S的重要性
    如何做好办公室的整理、整顿、清洁、清扫工作
    长期有效地推动5S工作的注意事项和操作方法
    现场模拟：算一算人生有多少年在工作？良好的环境对我们有多重要，教会你5分钟快速掌握5S技巧
    职业形象塑造，不是您个人的事，常听到这样的话，看到您就看到了您领导的品味。责任重大
    从改变自己开始吧！
    案例：为什么有需求，见了我后需求就没有了

第二部分  工作技能篇

一、时间管理及工作统筹技巧
    时间管理的误区
    时间管理的原则
      √目标管理与80/20法则
      √缓急轻重的优先管理
      √个人时间与领导工作时间计划与安排
    时间管理小窍门
    办公室接待与电话处理
    上级的时间管理与安排
    自我情绪控制与压力管理
    上司出差日程管理与工作计划
    案例：如何管理上司的时间帮领导做计划的技巧
    小组讨论："你一天的工作是怎么安排的？"
    如何管理你好你的时间，让自己活出精彩？
    案例：从种树任务分析您解决问题的思路
    做正确的事，不仅是把事做对
    大家认为是否能在3年时间内，获得15年的工作经验？其实是可能的，老师亲身经历和大家分享时间管理的秘诀

二、会务组织与管理
    成功组织会议的技巧
    组织阶段的工作：
        会前准备
        会中协助
        会后整理
    会议座次安排的学问
        练习：小组讨论：如何协助召开公司例会
        案例：如何应对会议中的"漏洞"？
        现场模拟：会议记录及纪要训练

三、信息、文档管理与运用
    1、信息收集
       信息工作的六个基本要求和三个诀窍
       收集信息工作的三个诀窍
       信息的查实及传递
       信息的储存与保密
    2、文档管理
       文档分类及储存的工作规范
       文档查阅及分装的工作规范
       文档销毁及保密的工作规范
       案例：李秘书的返工引起的深思

四、行政公文写作技巧与处理实务
 1、行政公文写作的基本要求
 2、行政公文的格式
 3、常用行政公文写作及公文格式要素范例
    通用公文：
        报告
        请示
        批复
        函
        决定
        公告
        通告
 事务公文：
    工作计划
    工作总结
    会议纪要
    礼仪文书： 
        请柬
        介绍信
        推荐信
    案例分享：请示/报告混为一体
    撰写初稿练习：通知/报告/总结三种具体文体的大纲如何写
    现场研讨：领导公文文种混淆（关于……请示报告），您是知道领导错了，您如何提出来？

第三部分  统筹管理篇

一、 秘书/助理人际沟通与工作协调技巧
游戏导入：通过"无声语言"游戏深刻体会沟通的涵义，并导出沟通的意义所在。
1、成功沟通的秘诀
     学会聆听：不轻易打断对方的话
  怎样反问：了解对方的需求
  如何肯定：肯定对方微笑、点头、是是是
  表明立场：拒绝的艺术
  提出解决方案：提出2-3个解决方案
案例：如果是你该怎么说？
为想当然认为他的想法就是我的想法所付出的代价
2、有效沟通过程及环节
  信息发送、接收、反馈
  有效发送的技巧
 现场演示：沟而不通的后果给我们带来的启事
3、认识你的沟通对象
     与上级沟通的原则
     与各种性格的领导打交道技巧
     跨部门的沟通技巧
     与客户沟通
游戏：究竟是谁的错？
研讨九型人格学问教您认识自己和他人的工具
只有"懂领导"才能帮领导
二、行政管理人员办公室事务管理
  后勤管理（前台、车辆、食堂、清洁）
  办公室设备管理（电话、传真、复印机、电脑）
  员工安全和保密工作
  公共关系管理
全景案例：某公司年度大型庆典活动策划始末
        案例：如何应对车辆管理的"漏洞"？
三、事物性项目性工作的组织管理
     事务工作有哪些
     学会列事务清单
    用项目计划管理工作
    沙盘演练：如何设计大型接待计划并实施

五、课程分享：我学到了什么？

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Helpful fishing tackle-LED underwater fishing lure light

Dear Sir or Madam,

Nice day!

This is Jenny from Shenzhen Comlite LED Limited,China.

Shenzhen Comlite LED Limited is a leading LED fishing light manufacturer.

I'm writing to you to introduce our new product--LED fishing bait light.

And we have the most favorable price in China now for promotion.

 

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Attract fishes:

1. Freshwater: Carp,  black carp, grass carp, snakehead, catfish, tilapia. Catfish, walleye, crappie, red snapper, etc.

  
2. SeaWater: Squid, octopus, flounder, Pacific ocean perch, largemouth bass, northern pike, salmon, trout, etc.

 

 

Are you interested in them?

For more info, pls feel free to contact us.

We'll reply you in 24 hrs.

 

Best regards,

Jenny Huang

 

Comlite LED Limited

 

Address: NO 10, Jixiang 3rd Road, Yixin Community, Pingdi Street,

Longgang District, Shenzhen City, 518117, China.
Jenny Huang  ︱Sales Department                 

Email:Joy0752@foxmail.com
Tel:+86 752-2059359     Skype: comlite.sales12                            

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销售精英2天强化训练 --uiu

销售精英2天强化训练
【时间地点】2015年7月25-26深圳、8月8-9北京、8月29-30深圳、

【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员.
【授课方式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
【学习费用】 2800元2天/1人（含课程讲义、午餐、税费、茶点等）
【QQ 微信】     995118054  张彬       971700732  颜珊珊                                                 【值班手机】 0755-66620355  张彬；18123907369 颜珊珊；13544013315

课·程·背·景：
1. 为什么销售人员见到客户后总是找不到话说？
2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？
3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
4. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？
5. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
6. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
7. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？
8. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低,利润的产品，新产品却很难卖？
9. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
10. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？

"讲·师·介·绍：[ 王越 ]
"
　　中国销售精英疯狂训练创始人；
　　销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
　　曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
　　阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
　　清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
　　2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企
业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯，高
强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、
自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼。
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》       《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》     《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》           《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》

课·程·特·色：
1.完成45次案例讨论,分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
  不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
  不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
  不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

课·程·大·纲：
第一部份：角色认知篇
第一节、帮助客户赚钱,而永远不要去赚客户的钱;
一、帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；
1.世界上没有百分之百让客户满意的产品,客户采购追求的 "5R"原则;
2.客户并不清楚自己的需求是如何满足;
3.客户提出的满足需求的条件不一定是合理的;
4.如何帮助客户建立一个排它性的采购标准?
案例分析:
A  为什么满足客户提出的要求,客户还是不愿意合作?
B  价格取决于什么?如何报价,才能让客户很难提出异议?
C  我公司品牌处于弱势的情况下,如何才能让客户对我们有信心?
二、销售就是把客户的事当作自己的事；
1.案例:成为"采购专家",而不仅仅是 "使用专家";
2.案例:为什么我们质量比对方的更好,居然没有选择我们?
3.案例:我们价格已经非常低了,客户此时还是一味地压价,怎么办?
三、销售就是把自己的事"不当回事"
  不要暴露自己的功利心, 钓大鱼,应不动声色;
案例:第二、三次回访时到底应该聊些什么?
四、销售就是随时想着为别人提供哪些服务,
1.永远不要做一锤子买卖,宁可一位客户买100次,也不希望100位客户每人只买一次;
2.销售工作永远是有钱的捧个"钱场",没钱的捧个"人场"

第二节、给客户想买的,而不要卖我们想卖的;
1.客户是 "上帝"吗?你把客户看作什么?
2.为什么销售顾问见到客户之后总是找不到话说?
3.如何才能做到拜访多次之后,都能与客户愉快的沟通?
4.客户会选择性关注和记忆自己有兴趣的内容;
5.如何做到多听少说?如何应该让客户开口说呢?
6.哪些话应该说?哪些永远不要说呢?
7.如何控制与客户谈话的节奏?
 
第三节、成为别人信任的人,而不仅仅是有道理的人;
一、多一点认同,少一点辩驳;
1.为什么有些销售说得非常有道理,但客户还是不选择他?
2.推销产品之前如何做到先推销自己?
案例:当客户不认可你时,怎么做?
二、说客户喜欢听的,听客户喜欢说的;
1.客户最终选择的是自己最喜欢的人的产品;
2.谈判的成功往往并不是取决于谈判桌上,而是在谈判桌以外;
3.让别人快乐,自己更快乐,取悦心!
三、销售的成功取决于双赢,只有客户成功了,我们才能成功;
 
第四节  摆正自己的位置
1.任志强,潘石屹合影时主动下蹲给我们什么启示?
2.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；
3.要有专家的知识，不要有专家的姿态
案例: 客户只有大小之分，没有贵贱之分；
4.客户提出的异议,有时候是针对事,更多的是针对人;
案例:客户异议方式不同的方式,反应客户不同的心态:笼统拒绝、贬低来源、歪曲事实、论点辩驳;
5.说什么,不重要,重要的是你当时是怎么说的?
案例:如何让客户即使不接受产品,也愿意跟你这个人交朋友?
6.人低为王，地低为海；示弱有时候更能获得别人的认同,案例:负荆请罪
 
第二部份：突破篇
第一节    不要对客户有偏见
1.为什么有些销售人员跟客户沟通时会紧张?
2.销售工作不是从客户的拒绝开始;
3.你看到的,不一定会相信,你相信的,一定会看到;
案例：有些客户明明不给我们合作的机会，但他们为什么还会热情地见我们？

第二节 保持空杯的心态
案例:三个月都没有业绩,是谁之过?
1.好工作是"做"出来的，而不是"找"出来的；
2.不要把自己 "托付"给公司,像女人托付给男人;
3.不要"拔苗助长",把自己当作"天才";
4.不要成为"高潜质,低绩效"的人;
5.不当 "猎手"当 "农夫";
6.不要期望通过重复以往相同的方式在新的工作岗位上得到不同的结果;

第三节、正确看待客户的拒绝；
1.二次见面,客户为什么对你发脾气？
2.不要轻易地告诉对方,我是一位"新人"
3.销售人员要有"要性",要合同,要时间,要人,要钱,要协助;
4.销售人员要有 "血性",进门之前有目的,出门之后有结果;
5.永远不相信没有结果的话:过一段时间、改天、月底、下周、晚几天、下个月、回头、到时候…
  这样的话
6.当客户明确拒绝你时,你认为此时做的最重要的事是什么?

第四节、如何处理客户提出的 "异议"?
1. 没谈之前的设想的异议是无意义的；
案例:老科长被调走了,新科长还会来吗?
2. 客户把自己想法告诉我们的过程,是我们获得客户信任的过程;
3. 谈判需要筹码,有些筹码是无中生有; 客户给出的条件,有时候仅仅是一个诱惑;
案例:客户提出多种假设条件,是否应该给对方降价?
4. 谈判要双赢,而不是双输;
5. 当客户提出任何一个异议的时候,你应该马上反问他哪4个问题?

第五节：诚信是销售之本
1. 真诚和信誉一样,是客户对我们的评价;
案例:为什么我们很难跟夸夸其谈时的人成为朋友?客户也是;
2. 守时,守信,守约,及时传递信息;
3. 做回真实的自己,不要伪装自己;
为什么有些销售人员在客户面前的形象和生活中的他截然不一样,哪怕是与同事进行演练?
当销售人员在客户面前 "装",客户也一定会在销售人员面前 "装"礼仪,是因心内心尊重别人,
而不是包装自己;
案例:为什么服务员非常客气,但我们对他们却视而不见?
4. 客户的异议要提前处理;
为什么报完价格之后,客户就再也没有音讯了?
报价之前应该确认客户哪4个问题,减少客户提出的异议?
 
第六节：团队合作,无往不胜
一、再优秀的销售人员,同样有客户不喜欢;
二、客户拒绝你,就一定会拒绝你的同事吗?
三、四种常见的团队合作模式:
1、店面/展厅销售的团队合作模式
2、大客户销售的团队合作模式
3、客户信息量大的团队合作模式
4、新员工团队合作模式建议
四、有哪些因素影响客户是否接受销售人员?
1、销售人员形象与举止,以貌取人是人的天性;
2、是否具备相似的背景,门当户对;
3、是否具备相同的态度,道不同,不相为盟
4、是否具备相同的性格特征;
5、销售人员是否喜欢自己
 眼睛是心灵的窗户,眼神可以杀死人,眼神同样可以迷死人
6、是否对销售人员熟悉,熟悉导致信任
销售人员是受雇于公司,但在客户的办公室里工作
 8631+30的拜访计划
7、销售人员是否具备亲和力
8、销售人员是否值得信赖
如何才能让客户相信我说的意思是真的?
一个成功客户的案例应该包含哪12项?

第三部份  提升篇
第一节   客户购买决策的依据的是什么?
1、客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？
我们永远没办法去说服一个人,客户永远是被自己所说服;
案例:为什么花了大量的时间比对,最后购买的居然不是自己想要的产品?当初是因为什么下的决定?
2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？
4、关注客户做了什么,而不是说了什么;
测试:签订完合同后,如何让客户在以后合作过程中本能地拒绝竞品的推销?提高第二次购买机率?
案例:
客户是否付钱和付了多少钱一样同样重要;
客户约销售人员的时间和销售人员约客户的时间是两种意义;
客户到我们公司谈和我们到客户公司面谈是两种意义;
 
第二节  见什么人,说什么话;
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
强调产品与服务的细节,公司的优势,产品的品质,列数字,合作专业用词
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
让客户想象和联想,举例子,讲名气,讲行业的地位;
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？
   不可"王婆卖瓜"
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？
不可 "画蛇添足"

2015-7-22

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49zhh roymarguia.correo

                            产品需求分析与需求管理

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时间地点： 2015年7月30-31深圳、7月23-24上海、7月27-28北京

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参加对象： 企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等

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授课方式： 讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评

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学习费用： 3200/1人（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）

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垂询热线： 上海：021-31006787、深圳：0755-6128-0006、北京：010-5129-9910

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QQ/微信:320588808            值·班·手·机：189-189-58501    许先生
(本课程课为企业量身定做内训！）

注：如不需此类信件信息，请发送"删除'至wytuixin@163.com,打扰之处，还请谅解。。。

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课·程·背·景：
通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在：
1.技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错
2.研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快
3.产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点
4.了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责
5.需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注
6.需求的表达不够结构化，充斥着"故事会"格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性
7.缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，"公司神经末梢与大脑失去联系"
8.不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动
9.针对需求大家"吵成一锅粥"：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，……
不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。

本课程重点讲解：
1.如何确定目标客户，如何分析需求关系人？
2.如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？
3.围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求
4.如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？
5.如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？

课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户  客户要求  客户需求  产品包需求  产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、Sweet Point模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。

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课·程·收·益：
1.掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求；
2.掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求
  ，明确产品的竞争优势与卖点；
3.掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本；
4.掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念；
5.掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法；

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讲·师·介·绍：
董奎（Don）
研发管理咨询资深顾问　INCOSE（国际系统工程师联合会www.incose.org）会员

专·业·背·景：
   十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理；先后作为三个产品的主任系统工程师，带领系统分析团队开展客户需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分配等端到端的需求管理工作，奠定了产品市场的成功；长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全程参与该公司研发管理变革项目。曾驻印度工作一年半，先后负责四个合作项目（合作方分别为：BFL、Infosys）的实施，全程参与印度研究所CMM四级认证过程；对业务导向的研发质量管理体系的构建有深入地研究。

研发管理咨询经验：
    曾作为项目总监或经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（流程、组织、绩效），有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力：
1)华大电子
2)超图软件
3)上海格尔
4)网易
5)重庆奥普泰
6)佳讯飞鸿
7)广联达软件
8)京信通信
9)华胜天成
10)信利半导体
 
研发管理培训经验：
曾为海尔、研祥科技、宇通重工、康佳集团、北京移动、北大方正、阿里巴巴、华胜天成、南太电子、网易、富港电子、用友软件、星网锐捷、东软股份、格林威尔、金蝶软件、天马微电子、超图地理、华动飞天、新奥特、信利半导体、郎坤软件、深圳桑菲、久其软件、德信无线、新意科技、沈阳移动、光桥科技、斯特奇、合力金桥、蓝托扑、绿盟科技、建行总行开发中心、成都迈普、上海电信、佳讯飞鸿、德信无线、创维集团、威创日新、TCL、日电电子、展讯通信、易思科技、盛大网络、威科姆科技、协同集团、成都索贝、重庆奥普泰、京信通信、汇川技术、亿力吉奥、迈瑞医疗、同方威视、大唐移动、中软国际、北大方正、思源电气、南京华瑞杰、联想网域、天津通广、兴唐通信、寿力亚洲、浪潮计算机、上海华虹、浦发银行、恒
宝股份、武大吉奥、广东电信研究院、华宁电子、三安光电、广西博联、东方通信、北京拓明等100多家企业提供了专业的研发管理培训，涉及的行业包括通信、软件、互联网、家电、运营商、芯片等。

部分培训和咨询客户：
    本咨询公司自成立以来，已经为近2000家企业提供了专业的研发管理培训，同时也为近80家大中型企业提供了研发管理咨询服务，帮助这些企业建立研发管理体系并实现研发模式的转型。咨询的客户主要为知名的大中型企业、细分行业的龙头企业和快速增长的高科技公司，部分客户名单如下：
通信类企业:
诺基亚－西门子、摩托罗拉、大唐移动、普天研究院、康佳移动、神州数码、海信通信、信威通信、TCL移动通信、德信无线、威盛电子、格林威尔、经纬科技、东方通信、星网锐捷、鑫诺通讯、京信通信、广东普泰、金鹏通信、TCL网络、冠日通讯、佳讯飞鸿、和记澳普泰、飞通光电、东进通讯、海天天线、PBI国际、海格通信、阿尔西、福建敏讯、无限立通、瑞斯康达、全亚通讯、虹信科技、国人讯、杰赛科技、冠日通
讯、实达网络……
软件及互联网类企业：
阿里巴巴、支付宝、淘宝网、中软国际、用友、东软、金蝶、网易、新浪、搜狐、盛大网络、腾讯、格尔软件、天融信、网御神州、广联达、北大方正、方正阿帕比、华胜天成、绿盟、超图、灵图、卫士通、亚信、亿阳信通、思特奇、神州数码软件集团、广州新太、金证科技、中国工商银行软件开发中心、卓望科技、黎明网络、新粤交通投资、中太数据、华友世纪、今朝科技、联友科技、穗彩科技、龙江风采、华友世纪、高阳金信、杭州虹软、中国银联、雁联……
计算机类企业：
联想集团、清华同方、华硕电脑、方正科技、TCL电脑、朗科科技、记忆科技、华旗资讯、研祥智能、国微电子、升腾资讯、普瑞尔电子、长城电脑、穗彩科技、冠捷电子、南京富士通计算机、三诺电子、多彩科技、伟创力、顶星数码、顶星科技、大将科技、清华比威、太极计算机……
家电电子类：
海尔集团、康佳集团、夏新电子、格力电器、美的电饭煲、美的空调、荣事达、TCL王牌、创维集团、海信集团、威创集团、同洲电子、赛科世纪、信利半导体、北洋电气、步步高、万家乐电器、苏泊尔、达实智能、卓力电器、美欧电子、豪恩科技、四达时代等……
电信运营商：
中国网通、中国电信北京研究院/广州研究院、北京移动、广东移动、深圳移动、吉林移动、上海电信、武汉电信、广东联通、深圳联通、东莞联通、新乡联通、深大电话、湛江移动、惠州移动、深圳市邮政局、天威视讯……
机械及交通运输：
北京奔驰、上汽通用泛亚研发中心、上海通用、上汽通用五菱、长城汽车、中兴汽车、北汽福田汽车、一汽轿车、一汽解放、一汽夏利、长安汽车、天津内燃机研究所、黄海汽车、徐工集团、中联重工、东风汽车、神龙汽车、江铃汽车、南汽汽车、南车集团、北京吉普、成都飞机制造厂、东风标致、江淮汽车、宇通客车、元征科技、西子OTIS、西子孚信、顺德震德、鹰牌控股、青岛英派斯、浙大中控等……
集成电路（芯片）：
华大电子、上海华虹、天碁科技、上海展讯、珠海炬力、凯明、上海贝岭、复旦微电子、博奥生物、北方微电子、威睿电通等……
电源及其他电子类企业：
爱默生网络能源、比亚迪、山特电子、雄韬电源、皇源电子、伊博电源、核达中远通、斯比泰、珠海金电电源、泰坦科技、华德电子、福建科华、信瑞电子、湖南瑞翔、中达电通、天津中环电子、天津光电集团、天仪集团、中电集团第7研究所、中电集团第43研究所、中电集团第29研究所、公安部第一研究所、东进电子、威科姆电子、上海精伦等……
电力及自动化类企业：
国电南自、四方继保、南瑞继保、深圳南瑞、科陆电子、上海海得、华力特设备、上海思源、泰豪科技、汇港科技、金智科技、申瑞电力、如高高压、浪拜迪等……
医疗器械类：
迈瑞医疗、安科高技术、和佳医疗、宝莱特医用科技、金科威电子、三瑞医疗、广州白云蓝天科技、理邦精密、邦健电子、万东医疗、泰杰磁电研究所等……
医药化工类：
太太药业、先声药业、康缘药业、浙江现代中药与天然药研究所、石药集团、汇仁集团、华南药业、双鹤药业、威高集团、烟台万华、乐凯集团等 ……
航空航天及军工企业：……（行业特殊要求，客户名单保密）

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课·程·大·纲：
一、案例分享
二、六个基本概念
1.什么是客户？
1)客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户
2.什么是需求？
1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、
  非技术需求
2)案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解
3.需求工作的2个基本点：
1)差异化
2)成本优势
4.需求工程全过程：
1)需求收集需求整理需求分析概念确定需求分解需求实现与验证
5.官方体系对需求的定义：
1)RM（目的、关键实践、典型输出）
2)RD（目的、关键实践、典型输出）
6.产品经理3个核心素质特征：
1)敏锐的市场嗅觉
2)不屈不挠的战斗精神
3)团队协作和领导能力
7.演练与问题讨论

三、市场需求分析
1.产品不同阶段的创新思路不同
1)产品创新阶段（颠覆性创新、应用性创新、产品创新、平台创新）
  案例视频：鼠标的产生
  案例讲解：Iphone的Siri
2)产品成熟阶段（营销创新、体验式创新、价值工程创新、集成创新、价值转移创新）
  支撑案例讲解：Nike专卖店、游戏卖装备、汽车5S店、星巴克咖啡
2.产品扩展方法论
1)市场的新颖程度分析
2)公司的新颖程度分析
3.识别客户？
1)跨越鸿沟：5类客户
  创新者：特征、关注点、价值
  早期接收者：特征、关注点、价值
  前期主流客户：特征、关注点、价值
  后期主流顾客：特征、关注点、价值
  落伍者：特征、关注点、价值
2)早期客户策略：保龄球法则
  保龄球道
  找准一号瓶
  龙卷风、引爆流行
3)客户购买过程回溯分析
  最终用户、销售支持、集成分销、增值代理……
4.客户分析
1)决策影响模型分析
2)核心关注点分析
3)实战演练与问题讨论
5.需求收集需要注意的问题
1)一对一访谈的技巧
2)探究原因而非简单问题
3)聚焦期望
4)询问而非推销
6.需求收集基本技能
1)需求收集调查问卷设计
2)需求访谈问题梳理
3)需求问题访谈7步法
4)需求访谈信息记录的方法
5)实战演练与问题讨论
7.需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）
1)真正理解客户的意图
  "抽象之梯"法：深入探索、了解、洞察客户需求
 "客户的一天"：展现客户特征、困惑、渴望
  案例分享：听筒10米长的电话机
2)客户描述和需求陈述
3)客户描述 需求陈述五原则
  案例分享：具体产品客户描述到需求陈述案例分享（对应需求工程的用户需求+业务需求）
  案例分享：某业务软件情节串联板需求收集和确认案例分享（对应需求工程的需求收集、实现诱导用户需
  求）
4)收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求
5)需求收集和分拣流程介绍
6)案例分享：某公司单项需求描述要素讲解（客户需要翻译）
7)实战演练与问题讨论
8.如何构造例行化的需求收集机制？
1)需求收集的IT支持
2)业务流程改进（出差流程等）
3)员工任职资格牵引
4)员工具体绩效承诺落实
5)案例分享：某公司市场需求管理制度讲解

四、产品需求分析
1.需求群的划分
1)需求群划分的基本原则
2)需求分类方法（KJ亲和图法）
  基本类型分类法、生命周期阶段分类法
  优先级分类法、来源分类法
  稳定性分类法、风险级别分类法
  案例分享：某软件产品千条单项需求到产品特性转换的案例分享（实现需求工程的产品特性和业务需求）
3)如何保证需求的一致性
  需求冲突矩阵分析法
  案例分享：具体网络产品需求冲突矩阵分析讲解（实现CMMI所要求的需求一致性）
  实战演练与问题讨论
2.如何区分需求优先等级（权重确定）
1)KANO需求类型
  最好满足的需求、强制性需求、兴奋需求
  如何通过二维矩阵正确区分以上3类需求？（正反求证法）
2)业界最佳产品需求等级划分法（BSA法）
3)需求（群）权重设置方法（AHP）
  权重确定4步法
  案例分享：具体需求权重设置样例介绍
3.实现成本优势：关注内部需求
1)DFX（DFT、DFM、DFA等）
2)RAS（可靠性、可用性、可维护性）
4.案例分享：具体系统产品需求包（特性需求清单）案例分享（完成需求工程要求的特性需求、业务需求的
  分析）
5.产品包需求输出（产品包需求模板（关键要素介绍））
1)优秀产品包需求的标准

五、产品概念确定
1.业界最佳客户需求的八个要素介绍（$APPEALS）
1)每个要素详细定义
2)每个要素的子要素分解
3)案例分享：某应用软件产品客户需求8要素子要素展开讲解（实现NPD要求的，基于竞争分析，确定不同特
  性的优先等级）
2.差异化创新，不走寻常路
1)分析客户关心什么
2)分析竞争友商满足程度
3)分析潜在机会
4)确定自己的价值缺陷
5)案例分享：某高端服务器厂商的创新之路
3.创新4象限法
1)减少：案例分析
2)剔除：案例分析
3)增加：案例分析
4)创造：案例分析
4.产品概念确定
1)产品概念的定义
2)产品概念的测试（电梯测试法）
3)针对危害产品概念的客户需求3原则
  倾听
  赞美
  全忘记
4)产品概念确定的7个核心法则：
  不走寻常路才会有出路，案例讲解
  我是第一，我怕谁，案例讲解
  要么最老，要么最新，案例讲解
  让客户觉得你有秘方，案例讲解
  跟老大对着干，案例讲解
  客户总是随波逐流，案例讲解
  成为专家，案例讲解
5)案例分享：两个命运迥异的互联网软件的概念分析
6)实战演练与问题讨论

六、设计需求分析
1.需求分解与分配的基本理念
1)物理分解与功能分解
2)哲理案例：从人类飞行的梦想思考需求分解与分配
2.特性需求到设计需求的转化工具：FBS、PBS
1)工具原理介绍
2)案例分享：具体某业务应用软件某特性的FBS样例（实现特性需求和设计需求的衔接）
3.设计需求（功能需求）定义的工具：UseCase、情节串联板
1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系统边界
2)有效识别角色的方法介绍
3)用例识别方法介绍
4)用例的命名原则
5)6种常见的用例描述错误分析
6)实战演练与问题讨论
4.需求分解与分配操作
1)需求分配
  需求分配表（RAS）介绍
  什么是需求因子？
  形成设计需求、产品规格定义
  实战演练与问题讨论
2)案例分享：具体系统产品客户需求->产品包需求->设计需求->需求分解的全称需求案例分享
5.需求双向跟踪机制（RTM）
1)需求编号规范介绍
2)需求跟踪的必要性
3)前向跟踪
4)后向跟踪

七、总结

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roymarguia.correo 如何把新产品成功的推向市场？

                    成功的产品经理——产品经理的野蛮成长

【时间地点】 2015年7月23-24日上海  7月27-28日北京

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【参加对象】 企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、公司人力资源总监、产品线总监、产品经理/项目经理、PMO（项目管理办公室）成员、市场总监、技术支持总监等

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【学习费用】 3200元/人，（含课程讲义、午餐、茶点等）

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垂询热线：上海：021-3100 6787、北京：010-5129-9910

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在·线·QQ·：320588808   ///   值班手机：189-189-58501     许先生

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注：如不需此类信件信息，请发送"删除'至wytuixin@163.com,打扰之处，还请谅解。。。

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课程背景：
我们在为国内很多科技企业服务的过程中，发现企业中普遍存在如下问题：
1、产品开发闭门造车，只关注技术，不关注客户，研发从早忙到晚，产品开发的 不少，但赚钱的产品屈指可数产品开发出来才找客户、找卖点，销售人员报怨我们的产品从娘胎中出来就躺在担架上，产品没有优势，也不知道竞争对手产品的弱点，但我们产品的弱点往往被对手抓住。
2、几乎没有产品路标的规划，有规划也主要是技术驱动，客户需求到不了规划人员手中，公司 神经末梢与大脑失去联系。
3、了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁 负责，缺少完备的需求收集、汇总、分析机制。
4、把销售驱动误以为是市场驱动，销售人员反馈的需求往往是短期行为、而且很个性化，研发 总是被这些短平快的个性化需求驱动的团团转，还被老板骂"你们这帮笨蛋，怎么搞不出几个拳头产品出来？"

当一个企业从单一产品线向多产品线跨越的时候，必须突破的一个瓶颈就是公司产品经理的培养，因为产品经理是公司价值链中最重要的一个环节，是直接面向客户、带领团队创造价值的领军人物，因此产品经理个人及其所率领的团队的能力往往决定了该产品在市场上的竞争力。然而，很多发展中的企业在构建产品管理体系和培养产品经理的过程中却面临很多困惑，比如：
1.产品经理该如何定位？其职责是什么？
2.产品经理需要具备什么样的能力？如何培养？
3.如何与客户有效沟通，从而发掘客户的隐性需求？
4.如何从大量的需求信息中提炼出核心的客户需求？
5.如何策划有竞争力的差异化产品？
6.如何确保策划的核心需求在开发过程中被充分实现？
7.如何把新产品成功的推向市场？
8.如何避免产品经理沦落成"问题经理"？
9.如何实现产品经理从"单挑"模式向"打群架"模式的转变？
10.如何构建适合产品经理成长的优良土壤？
……
基于以上典型问题，我们结合大量的培训 和咨询案例，并不断 总结，从而推出该课程，案例、模板、经验、教训、学员分享等贯穿全课程。

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培训收益：
1.了解产品经理产生的背景、时机
2.了解不同时期、不同行业的产品经理定位、职责、素质、能力要求
3.理解产品经理、项目经理、市场经理的关键区别以及相应的组织运作
4.理解产品经理的核心能力是如何折腾出来的
5.掌握如何才能持续策划出有竞争力的产品的方法
6.掌握产品经理如何有效的监管产品开发过程而不需要过度陷入的方法
7.掌握新产品上市管理的方法，确保营销团队顺利接手新产品的销售
8.掌握产品生命周期管理的基本方法和决策机制，把脉产品的退市时机
9.了解业界如何培养产品经理的方法
10.分享讲师５0多个咨询项目的产品管理和产品经理队伍建设的案例资料（流程、制度、模板、样例……）

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讲师介绍：【Jay】
研发管理咨询资深顾问
PDMA（美国产品开发管理协会www.pdma.org）会员
《PDMA新产品开发手册》中文版主译
清华大学研发管理特聘教授

专业背景：
十多年高科技企业研发管理实践，在某著名通信公司工作期间，主持过多个项目的研发管理工作，具有丰富的产品开发流程、研发项目管理、研发人力资源管理经验。在该通信公司工作期间，长期与国际顶尖咨询顾问一同工作，全程参与并协助推动该公司研发管理变革项目，同时兼任该公司高级讲师。2002年－2004年任某大型上市高科技公司信息安全事业部研发总监，很好的将研发管理变革的理论和实践经验与公司的现状相结合，全面建立产品研发管理体系，成功主持开发了多款具有市场竞争力的产品，具有丰富的研发管理实战经验。

研发管理咨询经验：
曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（包括流程、组织、绩效、IT），有效地提升了这些公司的研发管理和创新能力。

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课程大纲：
一、案例分析

二、锦囊之一：搞清研发项目经理的定位、职责与素质模型
1.走上研发项目经理的工作岗位要实现哪些角色转换？
1）从专注于技术变为关注项目
2）自己做好事情到带动整个研发团队
3）从部门内走到部门外，贯穿全流程
4）从关注事情到关注人和事
2.研发项目经理在公司如何定位
1）公司核心价值创造的环节
2）横向角色
3）项目型公司、产品型公司、运营型公司的项目经理的不同定位
3.研发项目经理如何把握项目的本质
1）研发项目管理和运营管理的区别
2）研发项目管理管什么？不管什么？
3）如何从"土匪"变为"正规军"
4）吃透研发项目的四要素
5）平衡研发项目的S、T、Q、C
4.研发项目经理有哪些职责？
5.什么样的人适合做研发项目经理
1）技术能力
2）业务能力
3）项目管理与团队管理的能力
4）人际沟通与处理冲突的能力
5）个人影响力
6.案例分析：某案例公司的研发项目经理的素质模型
7.如何培养研发项目经理
1）建立项目经理的素质模型
2）资源池的培养体系
3）研发项目经理培养积分卡
4）干中学，学中干
8.演练与问题讨论

三、锦囊之二：如何锁定项目的目标
1.研发项目目标的制定
1）研发项目目标制定的标准
2）研发项目目标制定的原则
3）如何完成研发项目目标的制定
2.案例分析：某案例公司研发项目任务书模板
3.研发项目在公司项目中的排序
4.如何根据项目的目标来组建项目团队
5.制定项目目标时如何与公司高层沟通
1）获得高层的认可
2）获得公司的资源
3）汇报机制达成共识
6.演练与问题讨论

四、锦囊之三：如何搞定需求并控制变更
1.产品需求收集（如何从市场角度进行有效的客户需求收集？）
1）研发需求收集流程介绍
2）识别客户？
3）需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
4）需求收集需要注意的问题
2.需求收集方法
1）原型法
2）客户访谈法
3）现场观察法
4）其他十种典型的需求收集方法
a.客户决策委员会、用户大会、客户简报
b.高层拜访、标杆学习、Beta测试
c.现场支持、支持热线、行业会议
d.客户满意度调查
e.各个方法的优点、缺点、需求收集的类型介绍
3.需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）
4.产品需求整理和分析（如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？）
1）研发需求整理和分析流程介绍
2）真正理解客户的意图
3）客户描述和需求陈述
4）客户描述? 需求陈述五原则
a 案例：具体产品客户描述到需求陈述案例分析
5）业界最佳客户需求的八个要素介绍
a 每个要素详细定义
b 每个要素的子要素分解
c 案例：某产品客户需求8要素子要素展开样例介绍
6）如何保证需求的一致性
a 需求冲突矩阵分析法
b 案例：具体需求冲突矩阵分析样例介绍
c 实战演练与问题讨论
5.产品需求的跟踪和验证
1）研发需求持续验证和跟踪流程介绍
2）需求双向跟踪机制（RTM）
a 需求编号规范介绍
b 需求跟踪的必要性
c 前向跟踪
d 后向跟踪
3）需求验证和确认
4）需求验证和跟踪输出（需求双向跟踪模板RTM（关键要素介绍））
6.需求变更控制机制
1）谁负责需求的变更控制
2）如何评估需求变更的影响
3）需求变更的追踪机制
7.演练与问题讨论

五、锦囊之四：研发项目计划制定与控制的能力
1.一个完整的研发项目计划应该考虑的方面
2.研发项目计划包括
1）进度与资源计划
2）质量管理计划
3）风险管理计划
3.进度与资源计划
1）讨论：公司在研发项目计划制定中存在的问题？
2）研发项目计划的作用
3）研发项目计划制定的流程
4）研发项目计划的分级分层管理体系
4.研发项目计划的制定的步骤
1）WBS：最基本的往往是最厉害的（作用、示例）
2）WBS分解的衡量标准
3）PBS、WBS、OBS、RBS之间的对应关系
4）五种常见的估计方法
5）规模、工作量、工期估计
6）PERT图的绘制
7）如何加快项目开发进度
a 关键路径法
b 快速跟踪法
5.质量第一，计划先行
6.谁忽略风险计划，风险就找谁
7.难道沟通也要做计划？
8.十大提高项目执行力的行为
9.借助工具保证执行落地
10.研发项目的分层实施与分层监控
11.研发项目控制的手段：报告+会议
1）项目报告种类
2）项目例会种类
3）变更控制流程
4）业务决策评审
5）研发合同书管理
6）项目审计
7）成本控制
8）QA状态报告
12.演练与问题讨论

六、锦囊之五：研发项目经理绩效管理的能力
1.制定研发项目KPI指标的方法
1）平衡计分卡方法
2）鱼骨图方法
2.考核研发项目的常规KPI指标有哪些？
3.如何把研发项目的目标分解给研发人员
4.研发人员绩效承诺管理
1）对结果的考核
2）对过程的考核
3）对团队意识的考核
5.研发人员制定绩效目标存在的问题分析
1）目标不具挑战性或太具挑战性
2）需求的变更导致项目计划变更，影响绩效目标
3）绩效目标如何量化
6.绩效承诺目标的跟踪与修改
7.研发项目经理如何辅导研发人员的绩效
1）针对不同的员工制定不同的绩效辅导方法
2）绩效辅导的类型
8.研发项目经理如何做好研发人员的绩效评价
1）绩效评价的流程和方法
2）研发项目经理如何与部门经理沟通
9.公司如何从制度上保证项目经理的权威性
10.演练与问题讨论

七、锦囊之六：研发项目经理沟通与处理冲突的能力
1.研发沟通的障碍
1）研发项目管理十大危机之首：缺乏沟通
2）研发沟通的过程、目的和功能
3）研发过程的信息偏差
2.约哈利窗沟通分析
3.沟通的种类
1）正式沟通与非正式沟通
2）书面沟通与口头沟通
3）上行、下行、平行沟通
4）单向与双向沟通
4.研发沟通方式比较
5.如何与上级沟通
1）领导的沟通类型对沟通的影响
2）与领导商谈的难题、要点
3）高层领导喜欢的沟通方式
4）向领导汇报方式和工具
5）汇报会上领导常问的问题
6.如何跨部门沟通
1）不同研发组织架构沟通中要注意的问题
2）跨部门沟通障碍——部门墙
3）等级制度：上司文化
4）平级沟通：自我保护
5）跨部门沟通要点——沟通从心开始
7.项目团队内如何沟通
1）研发人员的沟通特点、缺陷
2）与技术型团队沟通
3）与关系型团队沟通
4）员工沟通需求
5）明确授意——5W2H
8.什么时候冲突具有破坏性
9.什么时候冲突具有建设性
10.研发冲突原因（讨论）
1）目标、有限的资源、方法、事实、价值、角色、风格
11.如何避免冲突（讨论）
12.冲突与研发组织绩效果
13.解决研发冲突的四方面工作
1）组织氛围
2）沟通（GROW方法论）
3）冲突反应风格
a 回避型
b 强硬型
c 迁就型
d 折衷和解型
e 协作型
4）问题解决流程
14.演练与问题讨论

八、总结
1.研发项目经理如何实现角色转换
1）兵熊熊一个，将熊熊一窝
2）怎么才能不是熊将
2.六个锦囊如何融会贯通
1）此时无招胜有招
2）总结、提炼、升华

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高伦家 什么是阿米巴经营模式

                     阿米巴经营模式构建实战训练营

【时间地点】 2015年7月17-18日上海、7月24-25日深圳、7月31-8月1日北京

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【参加对象】 企业董事长、总经理、副总经理、生产部门总负责人、财务总监等

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【学习费用】 5800 /人（含课程讲义、午餐、茶点等）

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垂·询·热·线：上海：021-31006787、深圳：0755-6128-0006  、北京：010-5129-9910

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在·线·QQ·微信：320588808      18918958501     许先生

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所谓阿米巴经营模式就是将整个公司分割成许多个被称为阿米巴的小型组织，每个小型组织都作为一个独立的利润中心，按照小企业、小商店的方式进行独立经营。

以各个"阿米巴"为核心，自行制订经营计划，独立核算，持续自主成长，让每一位员工成为主角，全员参与经营。实施阿米巴经营模式结合中国本土文化能很好地将市场竞争压力传导给全员，解决员工的动力问题！

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课程背景：
稻盛和夫是日本的"经营之神"
白手起家创建二家世界500强企业，拯救了日航空；
稻盛和夫采用阿米巴，带领企业二次突破石油危机，日元升值危机，日本泡沫经济，世界金融危机，日本危机，在严寒中发展壮大，屹立不倒；
50多年企业从未亏损，净利润远大于10%;
稻盛和夫 在无任何航空经验的情况下接手企业，导入阿米巴一年内让巨亏的"日航空"实现扭亏为 盈实现1884亿日元巨额盈利。

海尔是中国的标志性企业，也是最早向日企学习的中国企业之一。
1998年，张瑞敏正式提出企业的"内部模拟市场化"，在海尔内部全面推行"市场链"流程再造，并提出了
"人人是人才，赛马不相马"的全新用人理念。事业部SBU这个概念从此受到了中国企业界的密切关注。海尔完成从传统的OEC管理向事业部SBU量化分权经营的转变之后，极大地释放了企业管理层智慧，收获了丰富的经营成果。1998～2005年，海尔仅用了7年时间就松地实现了从100亿到1000亿的跨越。
目前，海尔正在全面推行一个类似于京瓷"阿米巴经营"的模式，并为此去了一个通俗易懂的名字——"自主经营体"。

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讲师介绍：【刁东平】

阿米巴经营与中国企业经营相结合的实践先行者
北大纵横管理咨询集团合伙人
国际注册管理咨询师（CMC）
中山大学创业学院实践导师
广东省培训协会优秀培训师
世界500强松下电器高级经理
授课超过800场，学员达40000多
咨询项目服务过50多家企业

东平老师在1997年-2004年在松下电器工作，从基层做到中高层管理职务，拥有丰富的 管理实战经验。2000年曾赴日本松下研修管理经营模式，建立了完善的方法论和管理体系。2004年后，东平老师进入管理咨询行业，目前为北大纵横管理咨询集团的资深管理顾问和合伙人，任多家国内知名企业常年顾问。擅长将行之有效的工具结合企业运作方式渗透到各级干部和员工的业务行为之中。
东平老师不仅授课精彩，更能和企业的实际操作紧密结合。东平老师的授课超过 800场，是华南地区有较大影响力的阿米巴经营模式和运营管理实践专家。
同时，东平老师也是《班组管理》、《南方企业家》、《哈佛商业评论》、中国总裁网的撰稿人和专栏作家
。

精品课程:
《阿米巴经营模式构建实战》
《阿米巴会计与单位时间核算制》
《杰出班组长管理》
《精益生产管理》
《一线主管管理技能提升》
《TPM生产设备维护与管理》
《生产成本管控》
《执行力体系建设》

授课特点:
落地——确保将知识点落地，能迅速运用到工作中
务实——案例全部来源于工作和咨询实践，让学员更好地理解掌握
互动——将研讨、发表、游戏有效结合，注重学员的参与
激情——讲课生动，充满煽动性和感染力

课程特点:
采用国际职业训练协会训练方法，结合中国国情、企情创建设计的内容，以体验互动、问答式等最新教学方式授课，以效果为导向：学、练、辅、辨紧密结合，帮助学员快速提升自己，同时使自己的管理能力快速提升，为企业创造更好价值，可以现场考核企业创新力。

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课程大纲：
一、什么是阿米巴经营模式
1、阿米巴经营模式的诞生
2、阿米巴的定义和特征
3、阿米巴经营模式的理念
4、稻盛和夫的实学与哲学
5、阿米巴经营的七大目的
6、培养员工的自主意识

二、细分事业单元：阿米巴组织的构建
1、组织模式和企业经营的关系
2、传统企业组织模式的优缺点
3、阿米巴组织细分的五个条件
4、阿米巴组织模式的特点：
a)经营者全盘掌握；
b)提拔培养人才；
c)划分组织，拓展事业
5、阿米巴组织细分的四个条件：
a)能够进行独立核算的单位；
b)能够独立开展业务的单位；
c)能够执行公司目标的单元；
d)组织划分后的管理成本不能够太高
6、建立能够灵活应对市场的组织：各个业务单元之间的关系
6、经营管理部：阿米巴经营模式的支撑部门
7、从业务价值流的角度划分组织
8、案例与讨论：如何合理划分阿米巴组织？
9、将组织的变化当成一种常态：阿米巴组织再造

三、单位时间核算制
1、引子：路边摊位的经营
2、传统会计的六大误区
3、标准成本方法、目标倒置法和售价还原成本法
4、案例：会计为决策服务，而不是满足会计原则—识别出沉没成本对决策的价值
5、单位时间效益核算制度：现场可行的管理会计方法
6、单位时间核算制的计算方法
7、案例：销售型、制造型、服务型三种不同企业的单位时间效益核算方法；
8、单位时间核算制的出货、采购和库存管理
9、劳务费用不计入单位时间核算制的秘密
10、单位时间效益核算表的用途：
a)掌握经营情况
b)凝聚全员的力量
c)提高生产效率
d)统一运作管理

四、阿米巴之间的核算与内部市场化
1、阿米巴管理会计及其作用
2、阿米巴单元经营会计核算的准则
3、人人都是经营者：把市场机制引入公司内部
4、定价是经营之本：阿米巴单元之间的定价
5、最终售价倒推来决定各道工序的价格
6、案例与讨论：各个部门之间的定价方法
7、公司高层在内部市场定价中的作用
8、现场游戏体验：加油站的阿米巴经营
9、阿米巴领导者在内部市场化中的作用

五、如何运行阿米巴经营模式
1、从承担责任到充分授权
2、建立高度透明的经营环境
3、PDCA循环与持续改进；
4、案例与现场辅导：A3汇报法的制作方法和运用
5、全员参与的的改善方法
6、阿米巴单元如何制定目标与计划
a) 目标可行性评估
b）寻找关键要素_
c) 战略如何转化为行动？-战略如何分解？
d) 整体运作方法－从目标到行动措施
e) 阿米巴计划的构成要素
7、阿米巴会议的要点
8、案例与现场辅导：阿米巴会议的组织与召开
9、制订年度计划、月度计划和执行计划
10、案例与现场辅导：现场操练模拟：三类计划的现场制订辅导
11、反馈和评估系统

六、阿米巴经营模式的有效运用
1、阿米巴单元业绩与个人绩效考核的关系
2、分组讨论：阿米巴单元是否需要将效益和员工收入挂钩？
3、案例与讨论：重结果奖惩还是重过程控制？两种不同管理方法在中国企业的运用
4、构建人才建设的梯队：阿米巴领导选择与人才培养计划
5、阿米巴的分裂和合并：为实现灵活多样的业务模式做准备
6、增加单元价值，减少单元浪费：精益管理在业务单元中的运用

七、阿米巴经营哲学在中国的运用
1、京瓷价值观在各单元定价之中的地位与作用：公平、正义、正直，努力，公司全局观
2、成果主义适用与中国国情吗？单元盈利与企业绩效之间的关系与运用
3、实力主义，不拘一格降人才
4、领导的使命
5、用将来进行时看待人才的素质和能力
6、短期目标与事业的可持续性
7、阿米巴经营在中日两国的背景差异和解决方法
a) 社会文化背景的差异和对策
b) 商业文化的差异和对策
c) 员工对企业归属感的差异和对策

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